Территория влияния — Системные Технологии

Территория влияния

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Дмитрий Победенко

Эксперт рубрики «Бизнес-курс» — Дмитрий Победенко, торговый представитель, создатель и администратор портала Торговый.ру


Не буду доказывать очевидное: развитие территории — обязанность торгового представителя, которая, к тому же, помогает ему выполнить план продаж. Расскажу об источниках информации, благодаря которым мне удавалось «открывать» по 5 новых точек за 2 дня и включать в основной ежедневный маршрут около 20 магазинов.

1. Мини-сети

Часто одному владельцу принадлежат не один, а два-три-четыре розничных магазина. Поспрашивайте персонал торговых точек, поищите такие «мини-сети». Если с одним магазинов сети вы уже работаете, и обе стороны сотрудничество устраивает, почему бы не поставлять ваш товар в остальные?

2. Другие торговые

Наверняка вы пересекаетесь с агентами из других компаний, принимая заказ или стоя в очереди за «дебиторкой». Обсудите с ними точки в окрестностях, узнайте, в каких работает лояльный персонал, где деньги платят вовремя, а где - задерживают. Когда слышите о «хороших» магазинах, уточняйте их адрес и как зовут лицо, принимающее решение (ЛПР). Потом вы сможете обратиться к ЛПР по имени и упомянуть, что его рекомендовал Иван, агент компании «Марья». Мелочь? Но ЛПРу будет приятно узнать, что о нем хорошо отзываются. А значит, половина дела уже сделана.

3. Хорошо забытое старое

Вряд ли вы — первооткрыватель вашей территории. Наверняка на ней уже успели потрудиться другие торговые. Магазины перестают посещать по разным, не всегда объективным, причинам. Возьмите в офисе базу с адресами и названиями неактивных точек на вашей территории. По мере возможности обойдите их все. Конечно, можно «нарваться» на неприятные слова в адрес вашей компании или вашего предшественника. А можно выявить незаслуженно забытые магазины и добавить их в ваш маршрут.

4. Каждая точка по пути

Заезжайте в каждый магазин, который встречается на вашем маршруте. Чудеса случаются: может оказаться, что точке нужен именно ваш товар, или что ЛПР крайне лоялен. Нужно брать количеством, не забывая про качество, работать с возражениями, приводить аргументы в пользу своей компании и, прежде всего, продавать себя, а потом уже товар. И еще: оставляйте везде прайсы со своими контактами. Из пятидесяти оставленных хоть два, да сработают. А это намного лучше, чем ничего.

5. Желтые страницы

Не все торговые точки находятся прямо на вашем пути по маршруту. Некоторые прячутся во дворах и на соседних улицах. Найти их помогут справочники или интернет-ресурсы, аналогичные «Желтым страницам».

Оригинал статьи размещен на сайте Торговый.ру

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?