ТД «Алина»: общение должно быть приятным — Системные Технологии

ТД «Алина»: общение должно быть приятным

Рубрика: Портрет

Текст: Дина Лях

Благодаря географии, у ГК «Системные Технологии» сложились дружеские отношения с ТД «Алина»: офисы разработчика и заказчика программы «ST-Мобильная Торговля» находятся в Калининграде. Во время внедрения сотрудники компаний тесно общались и вместе думали над доработками (у «Алины» сложная система скидок и индивидуальные прайсы для торговых точек). Поэтому разговор между супервайзером торгового дома и редактором журнала получился теплым и душевным. Сергей Назаренко рассказал, каково это быть супервайзером. И, конечно, затронул тему автоматизации мобильных сотрудников.

О компании и ее агентах

— «Алина» занимается поставкой в Калининград и область зерновых и сыпучих продуктов. Конкурентное преимущество торгового дома — собственное производство: четыре фасовочные линии круп и сахара и фасовочная линия муки:

— Мы полностью покрываем область, а это более 1350 торговых точек, — рассказывает Сергей Назаренко. — Клиентская лояльность достигается за счет ценовой политики. ТД «Алина», производитель и дистрибьютор, всегда может сделать лучшее предложение, чем субдистрибуторы или перекупщики.


В компании «Алина» две фокусных команды торговых представителей, которые работают по преселлингу — сбору предварительных заказов. В подчинении у супервайзера 7 человек.

— В задачи наших агентов входит все, что связано с обслуживанием клиентов и увеличением объема продаж, — говорит Сергей. — Это сбор заявок, контроль дебиторской задолженности, открытие новых точек, выполнение заданий и целей, и так далее. Есть территориальное распределение: каждому выделен «огород», который он «пашет». Я отвечаю за продажи своей команды и за контроль ее деятельности. Если подробнее — в мои функции входит ведение переговоров, обслуживание ВИП-клиентов, постановка задач и планов, выезд в поле, помощь агентам в аргументации и в открытии новых торговых точек. А также выводы, замечания и мониторинг деятельности «полевого» персонала. Руководящая, ответственная должность.

Знание товара — половина успеха

— Сергей уверен, что путь к креслу супервайзера обязательно лежит через «поля», и только через них: «Что такое супервайзер? Это — лучший торговый агент. Без опыта „полевой“ работы, понимания ее специфики и хороших результатов стать супервайзером невозможно».


Но специальности «торговый агент» в высших и средних учебных заведениях пока нет. Путь в эту профессию часто извилист, причудлив и удивителен. Сергей сначала учился на техника-строителя:
— Но я не захотел прыгать по стройке с приборами, и после армии устроился кладовщиком в ГК «Виктория» (сеть супермаркетов — прим. редакции). Был товароведом, был старшим смены, а потом мне предложили перейти в торговый отдел. Знание товара обеспечивает агенту 50% успеха. А я, благодаря работе на складе, о товаре знал почти все. Если еще и язык хорошо подвешен (а Сергею жаловаться не приходится — прим. редакции), то в точках будет легко. Курсы и тренинги, которые устраивал работодатель, помогли окончательно решить все проблемы. Были способности, было стремление, был и результат. 

Самокритичность как обязательный фактор

Супервайзер, по определению, должен быть ответственным и исполнительным лидером команды. Сергей выделяет еще одно обязательное качество — самокритичность:

— Супервайзер должен понимать, где и какие ошибки он совершает. Критичность к себе позволит увидеть минусы своей работы и искоренить их. И чем раньше — тем лучше: с возрастом эта способность уходит. Кроме того, в нашей профессии нет места неуравновешенным, безответственным и некоммуникабельным. Работа такая своеобразная — нужно нравиться людям. Общение с тобой должно быть приятным. 

Бурный подъем

— По словам Сергея, до внедрения комплекса «ST-Мобильная Торговля», в компании была типичная для неавтоматизированных дистрибуторов ситуация. Заявки собирали «на бумажках», заказы передавали в офис по телефону, операторы были перегружены.

До «Алины» я работал в торговой компании «Апекс», где была установлена система «ST-Мобильная Торговля», — говорит Сергей. — Мы знали сотрудников «Системных Технологий», знали свойства программы. И, исходя из опыта, решили полностью автоматизировать полевую работу. Деньги, вложенные в проект, «отбились» достаточно быстро, месяца за четыре. Результатом внедрения стал бурный подъем: все показатели пошли вверх. Сразу выросла эффективность агентов: до этого около 30% времени у них отнимали заполнение и передача заявок. Экономию и преимущества заметили операторские и логистические службы. Упростилась сдача денег: раньше были какие-то ведомости, сейчас все переведено в электронный вид, все процессы ускорились. 

Вопрос о сопротивлении персонала вызвал у нашего собеседника удивление. Агенты «Алины» отнеслись к автоматизации, скорее, с энтузиазмом: «Люди сюда затем и шли, чтобы работать и зарабатывать, — поясняет Сергей. — С «Мобильной Торговлей» выросла эффективности каждого агента. Тут же пошла вверх зарплата. Прямая взаимосвязь».

Майские праздники в «полях»

— Скоро майские праздники, открывающие сезон шашлыков и поездок на природу. Мы с вами знаем: что обычному гражданину — выходной, то «торговому» — дополнительный повод выйти на маршрут. Вот и в «Алине» длительных каникул не планируют:

— Работа должна быть организована таким образом, чтобы люди с 9 до 18 все успевали. Мы стараемся укладываться в норму. Но это торговля, тут случаются неожиданности. В начале мая мы, в любом случае, ждем увеличения объемов продаж. Отдыхать будем только 1 числа. А в остальные дни приложим все усилия, чтобы получить от праздников максимальный эффект. Планы стоят амбициозные. Надо выполнять.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?