Как повысить эффективность отдела продаж — Системные Технологии

Как повысить эффективность отдела продаж

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Константин Бакшт

Рубрику «Бизнес-курс» мы представляем совместно с Константином Бакштом.

Константин Бакшт — собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Имеет двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса. Автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с „нуля“ до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты» и «Усиление продаж», Профессиональные системы продаж, Капитал-Консалтинг.

Итак, у Вас имеется отдел продаж. Что продавать — ясно, какие организации и предприятия могут быть Вашими клиентами — тоже известно. Отдел продаж уже укомплектован сотрудниками, которые ведут работу по активному поиску и привлечению клиентов.

Работа идет, но у Вас есть явное ощущение, что она могла бы вестись значительно интенсивнее и результативнее. Вопрос: в чем причина того, что работа идет далеко не так хорошо, как нам хотелось бы? И что сделать для того, чтобы существенно повысить эффективность работы, усилить продажи и увеличить доходы компании?

Для анализа этой ситуации в нашем распоряжении есть формула эффективности продаж:

Эффективность продаж = Количество менеджеров по продажам (торговых представителей) х Количество встреч x Результативность встреч

Анализ имеющейся у Вас ситуации нужно вести по этой формуле в строгой последовательности. Давайте так и проведем этот анализ — по пунктам, один за другим.

Начинаем с первого ключевого вопроса: насколько укомплектован кадрами Ваш отдел продаж? В отделе продаж, в соответствие со штатным расписанием, должно работать определенное количество менеджеров по продажам. Вот и вопрос — столько ли у Вас работает менеджеров по продажам, сколько должно быть по плану? Отдел продаж укомплектован? Или у Вас работает меньше менеджеров по продажам, чем должно быть?


Читайте также: Четвертый элемент эффективности бизнеса. Торговая команда


Если в Вашем отделе продаж не хватает сотрудников, предпринимать слишком активные действия по усилению продаж весьма рискованно. Полбеды, если в отделе продаж не хватает одного человека. Но если не хватает двух сотрудников или больше — Вы попадаете под очень серьезные риски!

Мало того, что отдел, в котором не хватает сотрудников, ослаблен. Значительно хуже то, что недостаток специалистов в отделе продаж существенно снижает стабильность работающих в нем менеджеров по продажам. Их лояльность падает, растет их неуверенность в себе и в том, что они работают в перспективной компании. В результате нехватка менеджеров в отделе продаж существенно усиливает текучку среди оставшихся в отделе.

В такой ситуации не стоит жестко давить на сотрудников, чтобы повысить интенсивность их работы и усилить продажи. Вы, конечно, можете воздействовать на них позитивными методами — похвалами, уговорами и поощрениями. Но главное, что Вам нужно делать в этой ситуации — это как можно скорее выйти из нее. Что необходимо предпринять? Конечно же, набор кадров!


Отдельный вопрос: сколько должно быть сотрудников в Вашем отделе продаж?

Минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров по продажам плюс один руководитель продаж.

Однако более эффективно при том же количестве сотрудников — четыре менеджера плюс два руководителя продаж, работающих в иерархии (например, начальник отдела продаж и зам, или коммерческий директор и начальник отдела продаж).

Отделы активных продаж, в которых меньше сотрудников, чем указанное количество, с высокой вероятностью могут разваливаться сами по себе. То есть, на вопрос: «почему у меня развалился отдел продаж из трех человек?» отвечаю: «Потому что их было трое!»

Такая ситуация связана именно со спецификой активных продаж. Например, при продажах на входящих обращениях клиентов могут стабильно работать и два сотрудника, и даже один. Причем в одиночку сотруднику будет выгоднее работать, чем с кем-то вдвоем. У компании объем продаж, скорее всего, снизится — а вот сотруднику будет выгоднее. Возможно, он упустит часть сделок — но все самые «жирные клиенты» точно достанутся ему.

В активных продажах ситуация в корне иная. Сотрудники должны сами находить и привлекать клиентов. Все вместе своими усилиями они создают давление на рынок. Чем более сильное воздействие на рынок создает весь отдел продаж в целом, тем легче работать каждому сотруднику отдела продаж. Вот и получается, что в более крупном и мощном отделе продаж каждому сотруднику легче работать, чем в маленьком.

Кроме того, сами менеджеры по продажам, сильно отличаются друг от друга по уровню и результативности.

В среднем из пяти менеджеров по продажам, работающих в одном отделе, сильных коммерсантов — двое или трое.

Если бы в отделе работало четыре коммерсанта, сильными из них были бы всего один или два. Один сильный коммерсант уходит из отдела — и вся работа отдела рушится, как карточный домик. А значит, минимально допустимое количество сотрудников в отделе продаж — пять менеджеров и руководитель продаж. А лучше — четыре менеджера и два руководителя продаж.

А знаете, сколько рабочих мест нужно для такого отдела продаж? Два полностью оборудованных рабочих места (стол, компьютер, телефон/факс) и восемь стульев. А для отдела из десяти человек, включая двух-трех руководителей продаж — три полностью оборудованных рабочих места и двенадцать стульев. Исключением из общего правила являются отделы продаж, работающие по схеме «разъездных бригад». В этом случае одно полностью оборудованное рабочее место предоставляется на каждых двух сотрудников отдела продаж.

Дело в том, что считать отдел продаж рабочим местом менеджера по продажам — это большое заблуждение. Рабочее место менеджеров по продажам — в «поле», на территории клиентов. А отдел продаж для менеджеров по продажам — не более чем база для операций.

В чем разница между рабочим местом и базой для операций? Представьте себе, как действовали немецкие подлодки во вторую мировую войну. «Рабочими местами» для них была Атлантика, Северное море и другие моря и океаны. А базой для операций могла быть, например, база подводных лодок в Киле.

Менеджеры по продажам должны проводить как можно больше времени вне офиса, в переговорах на территории клиентов. В идеале единственное время, когда вся команда сотрудников должна собираться в отделе продаж — это в процессе оперативок и планерок. Закончилась оперативка — и сразу часть сотрудников поехала к клиентам. Слишком комфортная обстановка в отделе продаж губительно скажется на результатах коммерческой работы.

Если Вы предоставите каждому менеджеру по продажам полностью оборудованное рабочее место, интенсивность его работы снизится в среднем на 30%. Если на рабочих местах имеется неограниченный доступ в Интернет — интенсивность работы снизится минимум на 50%. А если Вы плюс к этому платите менеджерам по продажам достаточно высокий оклад, Вы никаким чудом не заставите их работать.


Читайте также: Как привести в порядок клиентскую базу данных


Хорошо, с минимальным количеством сотрудников в отделе продаж мы разобрались. Каково же оптимальное количество сотрудников в отделе продаж?

Хорошо укомплектованный отдел продаж — это 10 человек, двое или трое из которых — руководители продаж, остальные — рядовые сотрудники. С таким отделом уже можно обеспечить серьезное воздействие на рынок!

Необходимое количество сотрудников в отделе продаж можно также рассчитать исходя из необходимости охвата Вашего сегмента рынка. Для этого нужно учитывать, сколько клиентов одновременно может плотно прорабатывать один менеджер по продажам:

  • От 30 до 40 небольших и средних клиентов
  • Или от 10 до 15 средних и крупных клиентов
  • Или от 1 до 3 особо крупных клиентов — так работают VIP-Account менеджеры.

А для того, чтобы плотно контролировать рынок, необходимо держать в одновременной проработке не менее трети клиентов этого рынка. Получается, что с одной третью клиентов Вы работаете, вторая треть готовится для проработки в будущем, а оставшаяся треть отдыхает — находится «под паром».


Теперь мы можем рассчитать количество менеджеров по продажам, необходимое Вам для плотного охвата рынка. Предположим, у Вас около двухсот корпоративных заказчиков — средние и крупные компании. Делим это количество на три — получаем 67 клиентов. Считаем: 67/10=6,7, 67/15=4,5. Округленно получается, что 5-7 сотрудников в отделе продаж необходимо и достаточно, чтобы плотно контролировать интересующий нас сегмент рынка, состоящий из двухсот средних и крупных корпоративных заказчиков.

А что, если интересующих нас средних и крупных клиентов — тысяча? Чтобы плотно «пасти» такое количество клиентов, необходимо от 22 до 33 коммерсантов. Вряд ли Вы можете позволить себе такое количество сотрудников в отделе продаж! Значит, придется исходить из Ваших реальных возможностей. Допустим, Вы готовы сформировать отдел продаж из 10 сотрудников — но не больше. Значит, Вам нужно выделить из общей массы клиентов 300 — 450 компаний, на проработке которых Вы сосредоточитесь в первую очередь. Получается, что нам пришлось дополнительно сузить целевой сегмент наших клиентов, чтобы уж этих клиентов «пасти» как следует.


В следующем номере мы продолжим тему и поговорим о том, на что в первую очередь мы должны обратить внимание для того, чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?