Вопрос:

Торговые представители нашей компании отгружают товар прямо из автомобиля в магазин, но при этом не печатают никаких документов, их отдельно привозят специальные курьеры. Нужно ли нам автоматизироваться по ван-селлингу или есть другие варианты, ведь такая лицензия самая дорогая?

Ответ:

Начиная проект автоматизации нужно четко определить, какие именно процессы вы хотите автоматизировать, как они реализованы в вашей учетной системе, что необходимо отследить и проверить. Это очень важно для того, чтобы в проекте, с одной стороны, не было ничего лишнего, а с другой, были учтены все задачи, которые компании необходимо решить.

Именно в случае ван-селлинга наиболее часто возникают недопонимания. Они связаны с тем, что компании зачастую считают, раз их агенты ездят по маршруту на автомобилях, то это уже ван-селлинг. На самом деле это не совсем так.

Классический ван-селлинг выглядит так: автомобиль агента в учетной системе заведен как склад. Это значит, что товар с общего склада отправляется в склад-автомобиль не только реально, но и оформлением перемещения в учетной системе. Отгрузка товара агентом из машины в магазин в учетной системе проводится не как заявка, а как отгрузка. Плюс ко всему агент печатает все необходимые документы (счета, накладные) прямо на маршруте, используя портативный принтер.

На самом деле, часто бывает, что торговый представитель действительно ездит на машине, действительно отгружает товар в точку, но в учетной системе ни перемещение товара со склада в автомобиль, ни отгрузка не проводятся. Все оформляется как обычная заявка на товар. Документы на маршруте не печатаются, их доставляют курьеры или почта.

В последнем случае, автоматизировать процесс как ван-селлинг, по сложной схеме перемещения и отгрузки, не нужно. В этом просто нет необходимости. Процесс автоматизируется по обычной схеме оформления заказа.

Важно учитывать не то, как заказчик или исполнитель называют тот или иной процесс, а что на самом деле происходит и как проводится в учетной системе.

Вопрос:

В нашей компании цены и скидки на товары утверждаются и подписываются коммерческим директором. Но на маршруте скидку дает торговый представитель. Как нам правильно автоматизировать этот процесс?

Ответ:

В данном случае очень важно разобраться, с какой ценой на маршруте работает торговый агент. В вашей компании за группами точек или каждой конкретной точкой может быть закреплен свой собственный прайс-лист: например, супермаркетам предоставляется скидка 10% на все товары, а ларькам — всего 1%, при этом все цены и скидки прописаны в учетной системе.

В этом случае торговый агент увидит в мобильной части программы автоматизации (на КПК или планшете) цену, которая выгрузилась из учетной системы — разную для супермаркетов и маленьких магазинов на один и тот же товар. И права изменять цену или давать дополнительную скидку у агента нет. Компания за него заранее определила, сколько будет стоить товар для той или иной торговой точки.

В случае, когда агенту разрешено давать дополнительную скидку определенным магазинам на его усмотрение, в мобильную часть программы подгружаются базовые цены, занесенные в учетную систему в офисе.

В этом случае, скидка рассчитывается в мобильной части, затем заказ передается в учетную систему, где и фиксируется. Это сложная схема. Реализуя её, руководство компании должно четко осознавать, что назначать цены и давать скидки будет не коммерческий директор, а торговый агент.

Часто клиенты просят дать агентам такие права, но на деле этой возможностью не пользуются. Особенно это касается крупных компаний с большим числом торговых представителей, где цены и скидки устанавливаются централизовано.