«ТК Снежень»: к работе я подхожу нестандартно — Системные Технологии

«ТК Снежень»: к работе я подхожу нестандартно

Рубрика: Портрет

Текст: Дина Лях

Герой рубрики «Портрет» в этом месяце – Константин Чемадуров


  • Опыт работы в продажах: 13 лет

  • Начальник отдела продаж ИП Сагоян К.Я./ТК Снежень/, г. Пермь

МТ: Здравствуйте, Константин! Расскажите, чем занимается ваша компания?

— Здравствуйте. Наша компания занимается дистрибуцией продуктов глубокой заморозки с 1996 года. Наш профиль — мороженое, продукты пельменной группы и овощная заморозка.


МТ: Каковы особенности работы с этими группами товаров?

— В нашей отрасли много особенностей, прежде всего, связанных с логистикой — наличием оборудованных складов и специального транспорта.

Но главная — зависимость величины заказа от наличия и вместимости морозильных и холодильных ларей в торговой точке. То есть заказ изначально ограничен. Даже применяя самые эффективные техники продаж, невозможно продать в магазин больше пельменей, чем места в холодильнике.

Кроме того, в работе с замороженными продуктами очень важно правильно построить маршрут. Ведь маршрут — это системная работа на территории, причем работа, зависящая от потребности клиентов. А потребности эти плавающие — в +30о магазинам требуется иное количество мороженого, чем в +10о. Для результативной работы необходимо уделить вопросу маршрутизации торговых достаточное внимание. Даже в крупных компаниях, к сожалению, нередки ситуации, когда начальник устанавливает, например, частоту визитов в торговую точку 2 раза в неделю, мотивируя это тем, что по такой схеме он успешно работал на прошлой работе или тем, что так удобно торговым точкам. Невероятно, что так могут отвечать квалифицированные специалисты.


МТ: А как давно вы работаете в торговле?

— С 1998 года. А конкретно в этой компании — уже 7 лет.


МТ: У вас профильное образование или вы пришли в продажи из другой отрасли?

— Я окончил университет по направлению «Управление и информатика в технических средах», но не смог найти работу по специальности и пришел в торговлю.


МТ: По-вашему, какими качествами должен обладать хороший продавец?

— Что касается торговых представителей, то они ни в коем случае не должны быть почтальонами, простыми сборщиками заказов. Они должны думать и анализировать. Продажи вторичны — они обязательно придут, все зависит от техники продаж.
Что касается специалистов более высокого уровня, например, менеджеров по продажам, они обязательно должны обладать аналитическим умом, быть лидерами и обязательно честными со своими подчиненными.
А в работе с торговыми представителями очень важно ставить правильные задачи: понятные, доступные и реальные.

Лично для меня важно подходить к решению задачи нестандартно.
Однажды передо мной стояла задача: провести инвентаризацию морозильных ларей в торговых точках. Сверка номеров проходила трудно, ведь обычно лари устанавливаются вплотную к стенке и они полностью набиты продукцией. Чтобы их отодвинуть требуются усилия 2-3 грузчиков, которых, как обычно, не дозовешься. От владельцев магазинов помощи никакой — ведь мы только отвлекаем всех от работы. Мои коллеги что только не выдумывали, один специнструмент в виде зеркальца на палке чего стоит!
Но я решил пойти другим путем. В одной из точек объявил хозяйке, что от производителя пришла рекламация, обнаружен заводской брак. Что любой из ее ларей может выйти из строя в любой момент, а впереди сезон. И что мне срочно нужно проверить инвентарный номер. Дальше события разворачивались как в сказке. Откуда не возьмись, появились добры молодцы, отодвинули морозильники и под чутким руководством начальницы сверили все номера. В тот раз им повезло. Бог миловал от заводского брака. До сих пор улыбаюсь, вспоминая эту историю.


МТ: Каковы ваши обязанности в компании?

— Круг моих задач в компании очень широк. Прежде всего, оперативное управление службой продаж. Она состоит из отдела продаж (областного и городского) и отдела закупа. Основной принцип управления: постановка задач — трансляция подчиненным — контроль выполнения — внесение корректив.

Я планирую работу службы на месяц, квартал и год и занимаюсь стратегическим планированием. Кстати о планировании. Я рассматриваю торговый план, как некую точку, к которой надо стремиться, как показатель работы системы в целом. Обладая таким индикатором, сравнивая план и фактический товарооборот, можно делать выводы, находить «узкие» места и своевременно корректировать работу представителя, схему маркетинговых мероприятий и систему ценообразования. Важно, чтобы план был реален и достижим. Важное условие — у торговых представителей должен быть мотив для выполнения плана. Эффективно, например, использование прогрессивного процента при прямых комиссионных. Это действительно побуждает агентов работать. В свое время я с большим успехом ввел такую систему в одной организации.

За полтора года фирма прошла этапы развития, на которые раньше требовалось 5-6 лет. Кроме того, занимаюсь разработкой маркетинговых мероприятий (акций и мотивационных программ). Контроль дебиторской задолженности и развитие каналов продаж тоже на мне. Ну и отвечаю за проект «Мобильная Торговля».


МТ: А есть что-то, чем вы гордитесь больше всего?

— В 2010 году мы выводили на рынок новую линейку пельменей. Сначала сформировали идею — характеристики продукта, названия, а потом инструмент реализации — маркетинговые мероприятия, состоящие из трех этапов, которая вызвала просто взрыв на рынке! Представьте, продукта не было на рынке вовсе, а уже через месяц продажи достигли 40 тонн. Конечно, акция готовилась долго, и мы рассчитывали на высокие продажи в 15-20 тонн. Но то, что случилось, оказалось для нас приятной неожиданностью. Производитель пельменей даже написал нам благодарственное письмо. Было очень приятно.


МТ: Константин, звучит потрясающе! И вопрос напоследок — если не продажи, то что?

— То работа по специальности.


МТ: Спасибо за интервью! Удачи, повышения продаж и больше креативных идей.

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?