Торговые солдаты «Золотой Мельницы» — Системные Технологии

Торговые солдаты «Золотой Мельницы»

Рубрика: Портрет

Текст: Дина Лях

В этом номере героем рубрики «Портрет» стал Дмитрий Чиков директор по продажам ГК «Золотая Мельница»


  • Опыт работы в продажах: 6 лет

  • Занимал должности: мерчандайзера, торгового представителя, супервайзера, менеджера по развитию бизнеса, территориального менеджера по работе с дистрибьюторами

Здравствуйте, Дмитрий! Расскажите, чем занимается ваша компания и каковы особенности работы в вашей отрасли?

ГК «Золотая Мельница» — дистрибьюторская FMSG-компания, которая занимается дистрибуцией напитков и продуктов питания уже более 10 лет. У нас достаточно большой портфель — порядка 15 контрактов и 1500 наименований. Нас ни в коем случае нельзя назвать узкоориентированной компанией — мы не стоим на месте, экспериментируем и пробуем новые группы товаров. Пусть не всегда эти пробы успешны, но любой опыт стоит того, чтобы его получить. Мы работаем со всеми каналами сбыта, при этом розница составляет львиную долю наших продаж — порядка 80%.


А каковы особенности работы на калининградском рынке?

Калининградская область — особая экономическая зона. Из-за этого наш рынок очень сильно отличается от остальной России. Компании, которые являются лидерами в РФ, на местном рынке могут иметь очень маленькую долю рынка. В регионе представлены товары литовских, украинских, белорусских производителей, которые достаточно дешевы (за счет ОЭЗ), но при этом достаточно качественны. Российские товары не могут с ними конкурировать, несмотря на все маркетинговые усилия.

Особенно специфична ситуация с соками. В Калининградской области наибольшую долю рынка занимают соки украинских производителей, в то время как в России эта доля минимальна. Общаясь с российскими дистрибьюторами, мы рекомендуем им наши успешные импортные контракты. Но после того как они анализируют свой рынок, оказывается, что из-за НДС товар на российском рынке оказывается неконкурентоспособным. И наоборот — мы потерпели неудачу с продажами лидера рынка России в майонезной группе, который не смог противостоять привычным здесь маркам.


Получается, что вы достаточно тесно общаетесь с другими дистрибьюторскими компаниями и обмениваетесь опытом?

Да, я довольно часто бываю на специализированных форумах в Интернете, езжу на семинары. Иногда и к нам приезжают коллеги перенимать опыт. Если разобраться, то дистрибьюторский рынок в стране невелик. Менеджеры направлений или территорий часто пересекаются, особенно если работают в одном регионе. Мы всегда можем позвонить друг другу, узнать про контракты, портфели и успешные комбинации товаров.


Звучит интересно! Дмитрий, а как вы попали в продажи — это ваша специальность?

Нет, я окончил университет по специальности «Сервис и туризм». На последних курсах я стал искать работу, которую можно было бы совмещать с учёбой. Пытался устроиться торговым представителем, но меня не взяли из-за отсутствия опыта. В итоге я начал работать мерчандайзером в компании Coca-Cola. Проработав 2-3 месяца в этой должности, я стал младшим торговым представителем. Мне хотелось развиваться дальше, я считал себя хорошим агентом. Но оказалось, что по ряду причин получить повышение в этой компании было нельзя.

Я решил сменить работу и перешел в компанию Red Bull на должность мерчандайзера по сетям. Это был небольшой шаг назад, который, впрочем, с лихвой восполнился моей быстрой карьерой в этой компании — за 4 года я получил 4 повышения. Я последовательно занимал должности супервайзера мерчандайзеров (и сетей, и розницы), руководителя специального проекта с выделенными торговыми представителями по сетям, регионального менеджера по каналу розница и, наконец, территориального менеджера по работе с дистрибуторами (Мурманская область, республика Коми, Калининград). Все произошло очень быстро. В 25 лет я был самым молодым менеджером в России за историю компании. Все было как нельзя лучше, однако, не дожидаясь реструктуризации регионального отдела и релокации своей должности в Санкт-Петербург (это было логично — руководить региональными продажами из центра региона) я уволился. И стал работать в «Золотой Мельнице».

Наверное, я единственный из всех моих знакомых, кто сделал такой шаг — ушел из международной компании в локальную. Обычно делают наоборот.


А чем вы сейчас занимаетесь?

Я директор по продажам. Если начальник отдела продаж занимается только выполнением плана продаж, то в круг моих обязанностей входит еще бюджетирование, планирование, разработка структуры портфелей и команд, определение маркетинговой политики.


Как ваш опыт помогает вам в нынешней работе?

Люди часто берут пример со своих бывших руководителей. У меня их было немного, но все очень хорошие специалисты. Опыт их руководства мною помогает мне даже больше, чем мой личный опыт работы исполнителем.

Тем более, бизнес очень быстро меняется. Кажется, когда я работал торговым, мной двигали другие мотивы, нежели нынешних работников. Сейчас люди работают из-под палки, не хотят расти и развиваться. Это неправильно.


Хороший торговый представитель — какой он?

Хороший торговый — это солдат. Человек, который живет по уставу и выполняет все, что требует руководитель. Сейчас от агентов уже не требуется так много, как раньше.

От их личных взаимоотношений с торговыми точками зависит все меньше.

Кстати, сейчас наметилась тенденция полного отказа от обучения торговых представителей. Это дорого, требует больших временных затрат, а высокая текучка кадров сводит эти усилия на нет. Автоматизация дистрибуции позволяет все меньше зависеть от личных качеств агента. Зачем учить его шагам визита, если можно создать цепочку электронных документов, которые он последовательно должен создать?

Кроме того, на процесс продажи влияют и другие факторы — структура прайс-листа, эффективность портфеля, система контрактования, промо-активности и т.д. Клиенты любят покупать, и если продавец идет к клиенту не с пустыми руками, он будет продавать.


Интересное мнение, Дмитрий. Скажите, а что самое сложное в вашей работе?

Наверное, все время быть эффективным и поддерживать свой собственный стандарт. Быть постоянно в теме и не упустить ничего важного в постоянно меняющемся бизнесе.


Дмитрий, спасибо за интервью! Желаем вам высоких продаж и дальнейшего профессионального роста!

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?