Правила боя: этапы активных продаж — Системные Технологии

Правила боя: этапы активных продаж

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Константин Бакшт

Константин Бакшт - собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Имеет двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса. Автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты» и «Усиление продаж»

Профессиональные системы продаж,

Капитал-Консалтинг


Несмотря на то, что для дистрибьюторских компаний главным методом поиска клиентов является личный визит в торговую точку, метод, предложенный К. Бакштом, можно рассматривать как дополнительный источник расширения клиентской базы. Тем более что найти потенциальных клиентов таким способом можно, не выходя лишний раз за пределы офиса.
Вторая причина прочитать этот материал — возможность проанализировать уже имеющуюся клиентскую базу, чтобы определить перспективы роста вашей дистрибуции.

Основные этапы действий при активном привлечении клиентов:

  1. Определение целевых сегментов рынка (Ваших целевых клиентов)
  2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов
  3. Составление и выверка списков клиентов
  4. При необходимости — предварительная рассылка коммерческих предложений
  5. Первый звонок клиенту (цель — продать встречу)
  6. Встреча с клиентом (цель — установить контакт и выявить потребности)
  7. Презентация (цель — продать Продукт)
  8. Ответы на вопросы и заключение сделки
  9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
  10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации

Рассмотрим подробно, как ведётся работа — этап за этапом.


1. Определение целевых сегментов рынка (ваших целевых клиентов)

Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо определить:

  1. Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить? Что вы можете предложить, чтобы клиенты платили за это неоднократно и с удовольствием?

  2. Кто те клиенты, которым нужны ваши товары? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?

Целевые сегменты рынка — это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.
Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

  1. Розничные магазины стройматериалов
  2. Другие оптовики. Мелкие могут быть клиентами, крупные — партнерами
  3. Строительные компании
  4. Ремонтно-отделочные компании
  5. Частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений
  6. Крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений
  7. Руководители и ключевые сотрудники всех этих компаний. Они могут закупать у Вас товар для собственных нужд

2. Подготовка источников информации для составления списков клиентов

Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков клиентов:

  1. Телефонные справочники — «Желтые страницы», «Фолиант» и многие другие. Бывают как в бумажном, так и в электронном виде. Раздобудьте все справочники по интересующим вас регионам.

  2. Базы данных предприятий. Обычно существуют в электронном виде. Имеются официальные базы данных, например, база предприятий Комитета статистики или справочник предприятий Торгово-Промышленной Палаты. Существуют также коммерческие справочники, некоторые из них снабжены дополнительными возможностями. Например, электронной картой города.

  3. Интернет—ресурсы всех видов. Особенно интересны региональные информационные порталы. Или региональные каталоги Интернет-ресурсов. В некоторых из них имеются прекрасные электронные справочники предприятий. Что, если Ваши клиенты — предприятия из определенных отраслей? Тогда Вам пригодятся каталоги Интернет-ресурсов по этим отраслям.

  4. Реклама всех видов. Особенно рекламные газеты и журналы. С ними удобнее работать. Подпишитесь на все наиболее популярные рекламные издания, как региональные, так и отраслевые. Анализируйте каждый свежий номер газеты или журнала с карандашом в руках. Ищите и отмечайте всех новых рекламодателей. Предприятие, которое размещает рекламу, открыто говорит: «У меня есть деньги! Возьмите их у меня!»

  5. Не забывайте радио, телевидение и наружную рекламу. Тренируйтесь запоминать контакты потенциальных заказчиков везде, где вы их видите и слышите. Старайтесь сразу же записывать их в свой рабочий журнал или ежедневник. Было бы жаль забыть контакт потенциального клиента.

  6. Помните и о телефонных справочных службах. Их удобнее всего спрашивать о предприятиях интересующего вас вида деятельности.

  7. Еще один прекрасный источник контактов — базы клиентов других предприятий. В некоторых случаях вы можете получить их у знакомых предпринимателей. Иногда новый сотрудник приносит с собой такую базу со своего предыдущего места работы. Кроме того, многие компании открыто рекламируют списки своих ключевых клиентов.

3. Составление и выверка списков клиентов


Теперь, когда есть источники информации — пора составлять длинные списки. Длинный список должен включать в себя не менее 50-100 контактов на потенциальных клиентов. Исключение: ограниченный рынок, когда потенциальных клиентов всего несколько сотен. В этом случае список составляется на 20-40 контактов.

Длинный список удобнее всего писать на обычном листе А4. На каждого потенциального клиента — одна строчка с необходимым минимумом информации — название компании, телефоны, если нужно — дополнительные данные.

После того, как список составлен, он должен пройти обязательную выверку. Её делает руководитель продаж с целью исключить из длинного списка тех клиентов, с которыми уже работают менеджеры и внести в базу новых потенциальных клиентов. Они закрепляются за менеджером, составившим длинный список. Длинные списки — начальная рабочая форма, рассчитанная на массовый отсев контактов. Из компаний, попавших в ваш список, одни уже не существуют, у других сменились телефоны, третьи сменили род деятельности.

Именно поэтому такие списки делаются с запасом. Вы заранее ждете, что сработает только часть контактов. Прекрасно, если телефоны верны и в компании есть человек, с которым можно вести переговоры. Такую компанию вы переносите в свой рабочий журнал. Если в результате Вы перенесете в рабочий журнал хотя бы 15-20 новых клиентов — это уже удача.


Продолжение статьи читайте в следующем номере «Мобильной Торговли»

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?