Цели построения системы продаж — Системные Технологии

Цели построения системы продаж

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Константин Бакшт

Константин Бакшт - собственник и генеральный директор российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Имеет двадцатилетний опыт личных продаж, пятнадцатилетний опыт управления и ведения собственного бизнеса. Автор деловых бестселлеров: «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов», «Боевые команды продаж», «Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям», «Большие контракты» и «Усиление продаж»

Профессиональные системы продаж,

Капитал-Консалтинг


Прежде, чем начинать что-то делать, необходимо четко определить цели и задачи — какой результат вы хотите получить. Как говорил Форест Гамп, «если вы не знаете, куда вы идете, вы никогда не попадете туда».

Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей:

  1. Гарантированный сбыт.
    Каждой компании необходимо продавать определенное количество товара или услуг, чтобы бизнес был рентабельным. Плюс нужен некоторый дополнительный доход для текущего маневра. Требуемый для этого объем продаж и называется уровнем гарантированного сбыта. Так вот, вне зависимости от сезона, колебания рынка и форс-мажоров ваша система продаж должна обеспечивать объем продаж. От гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен ни при каких обстоятельствах.

  2. Независимость от кадров.
    Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо выстроить в уме всех людей, занимающимися продажами. По очереди — от самого важного для продаж человека в компании (возможно — это вы) и далее по убыванию значимости. Так вот, если самого важного для продаж человека нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли «в пике» — это не система продаж, а ерунда.
    Если без одного, самого важного человека обойтись можно, но уже без второго по важности — нельзя, это означает, что самые главные люди могут сходить в отпуск. По очереди. Это неплохо. Но не это — наша цель.
    В профессиональной системе продаж от 2 до 4 самых важных для продаж людей могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет все равно выполняться, значит, цель независимости от кадров также достигнута.
    Проверить вашу систему продаж очень просто: отправьтесь вместе с нужным количеством ключевых людей в отпуск. За рубеж. На две недели. Без мобильников. После вашего возвращения вы сразу увидите, насколько успешно была достигнута цель независимости от кадров.

  3. Планируемое увеличение сбыта.
    Достигнуть гарантированного сбыта — хорошо, но недостаточно. Бизнес должен расти, развиваться. Для этого требуются деньги, а чтобы их получить, нужно больше продавать. Предположим, вы ставите цель — увеличить продажи на 30% за полгода. Если вы уверены, что любая реалистичная задумка будет реализована, то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

Давайте проиллюстрируем эти цели примерами из реальных бизнесов. 


Гарантированный сбыт:
В компании, где я раньше работал, одним из направлений бизнеса была сеть Интернет-центров. Длительное время мы считали его очень перспективным, поскольку его обороты быстро растут. Лучше бы мы с самого начала задумались о жёстком финансовом анализе этого направления! Когда мы всё-таки сделали такой анализ, мы ужаснулись. Оказалось, убытки по этому направлению росли ещё быстрее, чем оборот.
В течение трёх следующих месяцев Интернет-центры пытались выйти из убытков, но ничего не менялось. Тогда мы заменили руководителя направления. За следующие три месяца новый руководитель закрыл два центра из семи. Команда оставшихся была заменена на 75%. После чего направление стало рентабельным.
РЕЗЮМЕ: если бизнес становится убыточным, то иногда единственный путь к спасению — быстро резать по живому. Насколько же лучше ситуация, когда Ваша система продаж гарантированно обеспечивает Вашему бизнесу ежемесячный доход хотя бы на 20-30% выше «ватерлинии»!

Независимость от кадров:
Эта история произошла с моим знакомым предпринимателем. Они с другом были совладельцами рекламного агентства. Работа шла неплохо. Руководил всем мой знакомый, а его напарник мало участвовал в текущем управлении бизнесом.
В компании уже было около 40 человек, когда мой знакомый попал в автомобильную аварию. Слава Богу, выжил, но год валялся по больницам. А его компаньону хватило полгода, чтобы угробить бизнес. Не со зла, и не из коварных умыслов. Он просто управлять им не умел. Когда мой знакомый более-менее поднялся на ноги, от компании осталось 8 сотрудников.
Всю эту историю он мне рассказывал еще через полгода, когда он пытался заново поднять дело. Я провел короткий анализ того, как он строит бизнес по результатам прошедших событий. И сказал ему, что его агентство неизбежно погибнет вновь. По тем же самым причинам, что и в первый раз.

Планируемое увеличение сбыта:
Здесь хорошей иллюстрацией могут быть итоги проекта «Капитал-Консалтинг» по построению отделов продаж в Самаре.
Ситуация с самого начала была тяжелой. К нам пришли два брата-соучредителя фирмы и обрисовали нерадостную картину того, как у них идут дела. Они организовали бизнес по розливу родниковой воды в 19-ти литровые бутылки и доставке этих бутылок в офисы и дома клиентов. Изначально больше думали о том, как сделать хороший товар, чем о том, как обеспечить продажи. Все запустили, разместили небольшую рекламу в газетах, стали ждать клиентов.
Потихоньку клиенты стали идти, но поток так и не хлынул, а конкуренция на рынке оказалась высокой. В результате бизнес оказался стабильно-убыточным. Оборот был в 2 раза меньше, чем требовалось, чтобы сводить концы с концами. Слава Богу, у братьев это был не единственный и не основной источник доходов.
Владельцы поставили вопрос конкретно. Если мы, как эксперты, приходим к выводу, что случай неоперабельный — они готовы ликвидировать фирму. Если же поднять дело можно, они готовы вложить деньги, взятые из основного доходного бизнеса. Но тут уж мы должны быть уверены, что эти средства будут потрачены с пользой, а не выброшены на ветер.
Нам удалось сформировать «с нуля» и запустить отдел торговых представителей. Постепенно пошли активные продажи. На момент подведения итогов (через 9 месяцев) оборот бизнеса вырос вдвое.
При подведении итогов директор и совладелец компании-заказчика сказал, что не вполне доволен результатами нашего сотрудничества. Увеличение оборота в два раза всего лишь вывело бизнес на уровень ватерлинии. Доходов как не было, так и нет. Вот в три раза — это уже было бы более приемлемо! Не то, чтобы он жалеет, что вступил в сотрудничество с нами. Но, учитывая полученные результаты, заплатил он больше, чем следовало.
Правда, немножко успокаивает то, что несколько месяцев назад в фирме братьев запустилось новое направление — розлив родниковой воды в полуторалитровые бутылки. Готовится к выпуску вода в бутылках по 0,6 литра. Как видно, собственники больше не считают этот бизнес безнадежным.

Итак, теперь вы знаете цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Возникает закономерный вопрос: насколько вам необходима такая система продаж? Чего вам не хватает, чтобы ее построить? Какой финансовый результат вы можете получить, если выстроите такую систему? Как говорили мудрые китайцы за две тысячи лет до Фореста Гампа, «Прежде чем вы определите, куда идете, и выберете путь, по которому идти, убедитесь, что вы точно знаете, где находитесь сейчас».

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?