Что предложить клиенту? — Системные Технологии

Что предложить клиенту?

Рубрика: Бизнес-курс

Текст: Ада Быковская

Рубрику «Бизнес-курс» мы представляем вместе с Адой Быковской


Ада Быковская — автор популярного блога «Работа как удовольствие». Изучала маркетинг в Голландии еще в то время, когда в России из всей литературы был один-единственный учебник Филиппа Котлера. Защитила диссертацию по конкурентной политике и либерализации международной торговли. Работает в Региональном информационном центре международной организации.

Работа как удовольствие

Известно, чтобы убедить покупателя в том, что ему нужен именно ваш товар, необходимо создать уникальное торговое предложение (УТП или USP). Уникальная характеристика вашего продукта выделит вас, даст преимущество перед конкурентами, вам будет проще создавать рекламу, а ваши клиенты лучше вас запомнят.
Но на современном рынке товары и услуги часто очень похожи. Что если вам все-таки сложно найти в вашем предложении уникальность? Тогда воспользуйтесь хитростью — эмоциональным торговым предложением (ESP). Психологи утверждают, что 80% покупок совершается под воздействием эмоций, а не объективных характеристик товара. И только после покупки человек придумывает обоснования своим действиям.
Посмотрите на современную рекламу — она воздействует на чувства потребителя. «Женщины накинутся на тебя с поцелуями, если ты побреешься нашей бритвой!» «Хорошо иметь домик в деревне!». Её цель — вызвать ассоциацию товара с определенным образом или эмоцией. В таком случае, покупатель «клюет» не на объективную характеристику продукта, не на плавающее лезвие, не на качество и вкус молока. Он покупает именно эмоцию — обещанные поцелуи женщин или расслабленное, приятное ощущение, связанное с отдыхом в деревне.
Стоит оговориться, что лично я считаю неэтичным предлагать то, чего ваш товар или услуга обеспечить не могут. Мне также кажется неправильным играть на страхах и комплексах людей, взращивая их, чтобы продать товар или услугу.
Сейчас говорят и о третьем варианте воздействия на клиента — вовлеченности (EnSP), причастности или интерактивности. Человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть». Например, на сайте ИКЕА можно скачать программу, позволяющую спроектировать кухню, спальню, офис. Это просто и интересно, как собирать кубики, а главное — человек привыкает к виду того, как выглядит его комната, чувствует себя хозяином в ней, и дальше естественным шагом становится поездка в ближайший магазин ИКЕА за покупками.
Резюме: ваше предложение выигрывает по сравнению с другими, если вы можете предложить товар или услугу с «изюминкой» и подкрепить это, вызвав положительную эмоциональную реакцию и создавая у клиента ощущение причастности.

  • Можете ли вы сказать, в чем уникальность вашего предложения? Какие качества, свойства вашего товара или услуги выделяют их среди других? Можете ли вы внести изменения, которые сделают ваше предложение уникальным?

  • Чем это предложение ценно для вашего клиента? Как оно решает его проблемы? Позволяет ли экономить время, деньги? Облегчает ли жизнь? Делает ли его более привлекательным в глазах других? Каким именно образом?

  • На каких струнах вы можете сыграть, предлагая ваш товар или услугу? Какие положительные эмоции при этом клиент будет испытывать? Правдиво ли это эмоциональное предложение?

  • Как вы можете создать у клиента ощущение вовлеченности, причастности? Можете ли вы позволить ему создать что-то самостоятельно? Скомбинировать существующее? Предложить решить его проблему? Раскрыть секрет-другой мастерства? Может быть, ему будет интересно потрогать, перебрать материалы, из которых создано ваше изделие?

Оригинал статьи опубликован в блоге «Работа как удовольствие»


Вопросы и предложения отправляйте на наш электронный адрес journal@systtech.ru

Поделиться статьей

При подписке на журнал «Мобильная торговля»

Использование материалов

Использование материалов журнала «Мобильная Торговля» возможно только при указании прямой ссылки на источник.

Редакция журнала

Татьяна Беспалова Татьяна Беспалова

Главный редактор журнала
«Мобильная Торговля»

Свои вопросы и пожелания вы можете отправить по адресу journal@systtech.ru



Логин:
Пароль:
Забыли пароль?